功能咨詢

前期準備

      在客戶與阿塔咨詢的初次會面之前,雙方通常應做一些準備工作,包括電話交流、網上調研對方情況、相互提供基本情況介紹(書面的咨詢需求、公司簡介等),盡量做到提前準備、心中有數,讓會面時的效率更高。

初次面談

      通常應溝通如下內容:

           客戶介紹自己的情況、面臨的難點問題、希望咨詢公司做的工作、對于項目啟動和截止時間的考慮。

           阿塔咨詢介紹自己的情況、與客戶相關行業和相關功能領域的項目經驗,對于客戶的情況及問題做補充詢問,介紹對問題的理解和解決問題的基本思路,估計項目所需時間周期和大致預算。

           雙方根據情況進一步交流,并約定下一步工作安排,包括:指派聯絡人、約定客戶資料提供、約定阿塔咨詢提交初步項目建議書、約定下一次的會面安排等。           

     通過客戶經理或者合伙人本人,保持溝通

 

提交建議書

      項目建議書是項目啟動之前最重要的溝通文件,應該包括:咨詢公司對于客戶問題的理解、解決問題的思路、主要的方法論和工具、對項目成果的定義、工作安排、人員安排、項目預算、對雙方配合工作的約定、咨詢公司的相關經驗。包含這些內容的項目建議書典型的篇幅是60~120頁PPT。

      項目建議書不能僅僅是方法論和以往項目成果的羅列,必須有針對性,必須提出對客戶問題的深刻見解,必須提出解決問題的明確的思路(可以是假設,項目過程中需要檢驗,必要時修正)。

項目建議書不是一兩次電話之后花2、3天就能做出來的,必須在雙方較為深入和充分的溝通基礎上,咨詢公司才能對客戶問題形成判斷、提出思路

簽訂合同

      在咨詢公司提交了項目建議書之后,雙方就可以以此為基礎做更為深入的溝通;通常需要一次或兩次的對項目建議書的講解和討論;客戶方應該由最終對項目決策的負責人出席,咨詢公司應該派出擬負責此項目的項目經理出席。

      通過溝通,客戶可以對于咨詢公司的能力作出判斷,雙方也可以對項目目標、內容、思路、工作方法、時間安排等達成共識;在雙方就預算等商務條款達成一致后,即可簽約。同時雙方還應簽訂《保密協議》,規定雙方在知識產權和保密方面的權利和義務。

      客戶應該理解咨詢項目的特殊性,主要表現為項目過程中,項目的目標、方法、成果、時間等都有可能發生變化。發生變化最常見的原因是,事前的估計無論多么充分,在項目進行中都有可能發現實際問題與預先判斷的不一樣。如果確實需要改變項目內容、時間等,應由雙方協商、并以雙方簽字的書面形式確定下來,可能在必要時調整項目預算。

項目啟動會

      項目開始通常以正式的啟動會為標志。項目啟動會通常應由客戶方高管層、相關部門負責人、項目協調或參與人員參加,咨詢公司的項目團隊也必須參加。項目啟動會的目的是在客戶內部宣布項目啟動,說明項目目標、內容、工作計劃等,明確傳達各部門配合項目的要求。

執行項目計劃

      項目啟動后,通常緊接著的工作是內部診斷、行業研究等。內部診斷的方法主要是內部訪談、研討、問卷調查、內部資料分析等,是大量、深入、與客戶內部人員互動的工作;通過內部診斷,項目組可以對項目建議書中所提出的對問題的假設進行嚴謹的分析驗證,搞清楚存在的問題,理清這些問題之間的關系,排出解決問題的輕重緩急的順序,并提出更為準確和具體的解決問題的建議。這些內容通常以《診斷及初步建議報告》的形式提交。

      在戰略咨詢或者有“對標”需求的運營改善項目中,一般都需要做行業研究。行業研究的范圍、內容、側重根據項目的特定需要而有所不同,通常形成《行業研究報告》或《對標分析報告》。

      上述工作完成后,項目組通常會提出對問題的初步解決方案,以《中期報告》的形式提交,與客戶共同討論、修正,并將這些修正后的解決方案共同確定下來,在隨后的工作中進行細化。《診斷及初步建議報告》、《行業研究報告》、《對標分析報告》有時需要單獨提交,有時共同構成《中期報告》集中提交。對《中期報告》的匯報稱為“中期匯報會”,是繼“項目啟動會”之后的又一個重要節點。

      中期匯報會之后,解決問題的方向和初步方案已經確定,接下來的工作就是對方案的細化、制定實施計劃,并在客戶的組織內部征求意見,最后形成項目的《最終報告》,在“最終匯報會”上向客戶提交、匯報,并由客戶對項目成果進行驗收。

項目驗收

      項目驗收的標志性節點是項目的最終匯報會。不過,對阿塔來說,最終匯報會往往是一個對雙方共同工作所取得成就的慶典,因為絕大多數問題在最終匯報會之前已經在客戶內部進行了充分溝通并取得了共識。阿塔咨詢的咨詢項目是項目組與客戶共同工作,每一周的階段性成果都會與客戶進行討論,有問題及早發現、及早解決,確保了項目方向不會跑偏、最終成果不會因脫離客戶實際而無法操作。

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